Vertrieb als Erfolgsvermittler.

Der klassische, linear arbeitende B2B Vertrieb mit den starren Abläufen Anfrage > Angebot > Auftrag > Übergabe hat in den Technologiebranchen ausgedient.
Nahezu alle Märkte werden durch die Digitalisierung zu Käufermärkten. Der Preis ist nur noch dann im Sinne des Verkäufers verhandelbar, wenn der Wert einer Ware oder Dienstleistung einzigartig ist. Das ist aufgrund immer detaillierterer Lastenhefte der Kunden immer seltener der Fall. Daher muss ein erfolgreicher Vertrieb dem Unternehmen vermitteln, wie die überlegenen Produkte oder Dienstleistungen beschaffen sein müssen, also die Produkt- und Service-Entwicklung in die richtige Richtung steuern. Gleichzeitig muss der Vertrieb die Anforderungen der Kunden in jeder Phase des Produkt-Lebenszyklus beobachten und bei Veränderungen die richtige Reaktion des Unternehmens anstoßen. Um diese Aufgabe im betriebsinternen Spannungsfeld zwischen Kosten und Können, sowie gleichzeitig unter dem Druck der Kundenanforderung zu meistern, braucht es eine perfekte Organisation, sowie Menschen mit genügend Erfahrung und hoher sozialer Kompetenz.
Das Profil eines erfolgreichen Vertriebsleiters oder Key Account Managers muss immer anspruchsvollere Kriterien erfüllen. Dabei steigt die Anforderung an Sozialkompetenz stärker als die technische Anforderung.
Wenn ich eine Aufgabe als CSO oder Vertriebsleiter übernehme, lege ich großen Wert darauf, die Mitarbeiter in allen kundennahen Bereichen in diesen Kompetenzen zu schulen und ihr Profil als Erfolgsvermittler zu stärken.