Die besten Technologieunternehmen sind oft im Mittelstand als „Hidden Champions“ zu finden.
Sie weisen praktisch immer drei hervorstechende Eigenschaften gleichzeitig auf:

  1. Wert-Angebot:  Sie bieten ein außergewöhnlich gutes Produkt oder eine herausragende Dienstleistung an. Sie bieten zusätzlichen Wert für ihre Kunden und Ihre Mitarbeiter. Der Kunde zahlt dafür einen angemessenen Preis, weil dieser Wert aus seiner Sicht überzeugt, und im Laufe der Zeit gesteigert wird.
  2. Innovation: Sie erfinden Ihr Produkt in den Augen der Kunden ständig neu, bieten dieses mit nachvollziehbaren und stichhaltigen Argumenten an, und erschließen ständig neue Märkte.
  3. Ressourcen: Sie haben herausragende Mitarbeiter, schlanke Prozesse, moderne Investitionen und Infrastruktur und sind solide finanziert.

Der Vertrieb dieser Unternehmen beschränkt sich nicht auf Akquise, Preis- und Konditionenpolitik, sondern spielt im gesamten Produktlebenszyklus eine zentrale Rolle zwischen dem B2B-Kunden und dem eigenen Unternehmen.
Meist ist die Vertriebsaufgabe nicht auf die klassische Abteilung „Vertrieb“ beschränkt, sondern wird zusätzlich von Produktentwicklern, Kundenteams und manchmal auch von der Geschäftsführung wahrgenommen. Nicht nur das Produkt ist damit komplex, sondern auch die Kommunikation im Unternehmen und mit den Kunden. Die nahtlose Verzahnung der kundennahen Schnittstellen Vertrieb, Produktentwicklung, Prozessentwicklung und Service oder Dienstleistung garantiert diesen Unternehmen, dass der Kunde sie als einen kompetenten Partner aus einem Guss wahrnimmt.
Ihr Erfolg entsteht, weil diese Unternehmen es schaffen, die Erfolgsfaktoren in einem solch komplexen Umfeld zu optimieren. Das ist nur möglich durch eine außergewöhnlich gute Analyse, Zielfindung und gemeinsame Umsetzung, bei der alle Beteiligten mitwirken.
Diesen Prozess unterstütze oder führe ich bei meinen Kunden, je nach Aufgabe allein oder mit Partnern für bestimmte Teilaufgaben.